“东鹏从创立开始，就一直强调要增长，可以说我们的增长战略深入到员工的骨子里。”
文｜《中国企业家》记者 胡楠楠
编辑｜米娜
头图来源｜东鹏饮料集团官方公众号
千亿功能饮料大佬，再冲港股。
近日，东鹏饮料再次向港交所递交了上市申请，这是继今年4月首次递表失效后，公司二次冲刺港股。东鹏饮料方面表示，赴港上市主要是为了满足国际业务发展需要。
2021年，东鹏饮料成功登陆A股，成为“功能饮料第一股”。上市以来，东鹏饮料业绩高速增长。2022年至2024年，公司营收分别为85亿元、112.57亿元、158.3亿元，同比增长21.81%、32.44%、40.62%；2025年上半年，公司实现营业收入107.37亿元，同比增长36.37%；实现归母净利润23.75亿元，同比增长37.22%。
市值也水涨船高，截至2025年10月17日收盘，东鹏饮料市值达1567亿元。创始人林木勤家族的财富也随之增长，2022年胡润富豪榜显示，林木勤以305亿元的身价，成为广东潮汕新首富，在2025新财富500创富榜中，林木勤家族以777.7亿元的持股市值，位列深圳榜单前十。
但高增长也难掩林木勤的焦虑。
林木勤今年61岁，是东鹏饮料（集团）股份有限公司董事长、总裁。据百度百科，他早年毕业于中山大学工商管理专业。
如今的林木勤，除了每天看数据，还有一个习惯：每次开车在高速公路服务区停留时，都会看一眼那里的垃圾桶，数一数有多少空饮料瓶是自家的产品。这能让他时刻保持警醒，不敢懈怠。
在东鹏内部，增长被视为最大的战略。林木勤曾在2022年的一次对话中称，“东鹏从创立开始，就一直强调要增长，可以说我们的增长战略深入到员工的骨子里。”
来源：视觉中国东鹏饮料股东、加华资本创始人宋向前曾评价称，林木勤和东鹏都很务实。
近几年，东鹏开始加快多元化与全球化的脚步。在产品端，除了百亿营收大单品东鹏特饮之外，东鹏还推出补水啦、东鹏大咖等新产品，减少对核心大单品的依赖。目前，补水啦依靠渠道快速起量，2025年上半年实现营收14.93亿元。
与此同时，通过赴港上市，为全球化市场铺路。但出海并非易事，截至目前，东鹏饮料的海外收入占比仅0.2%，其出海的核心市场东南亚，红牛、魔爪等国际品牌已占据了先发优势。
“饮料行业是一个充分竞争的行业，仅仅站在原地守着已有市场份额是不够的，我们必须要往前走。”2021年接受采访时，林木勤说。
差异化破局
1964年，林木勤出生于广东汕尾一个普通家庭。
早年，他当过几年的技术员，随后进入深圳的一家饮料厂工作，从基层做起，干过生产线，也做过技术、采购、销售等，深度参与了饮料行业每一个环节的工作。用林木勤的话说，“我闭着眼睛都能想象出饮料从原料到消费者的每一个环节。”
当时，这家工厂给红牛做代工。林木勤便是在此期间，熟悉了红牛的制作工艺。
1997年，林木勤加入深圳市东鹏饮料实业公司（东鹏饮料前身），出任副总经理。彼时，这家国营饮料厂主要卖豆奶、清凉茶饮料等产品，年产值不足2000万元，按时发工资都成了难题。为了帮助企业扭转颓势，1998年，东鹏模仿红牛推出了功能饮料，但“山寨”红牛推出后市场反响平平。
转折点发生在2003年。赶上当时国企改制的契机，时任销售总经理的林木勤正式接手这个濒临倒闭的饮料厂，他个人出资267万元（占股58.04%）买下公司的品牌和生产设备，继续生产饮料。
由于饮料厂当时处于亏损状态，接手后，为解决生存问题，林木勤只能先死抠成本。
林木勤说，那时饮料厂主要就靠老三样产品——菊花茶、冬瓜茶、清凉茶，一盒菊花茶零售价1元，利润只有2～3分钱，他每天想的都是怎么优化成本，一分一厘地把利润抠出来。就这样，林木勤坚持卖了7年，从亏损到还能有几百万的利润。
与此同时，林木勤也在研究，如何把功能饮料做出差异化，能够和当时已处于市场领先地位的红牛差异化竞争。“那段日子，我最关心的就是两件事：一是如何控制成本，一是洞察消费者需求、切入新赛道。”林木勤称。
在研究了无数款包装形态后，2009年，东鹏特饮正式推出。与罐装的红牛不同，东鹏特饮采用了带防尘盖的PET塑料瓶包装，并将价格定为红牛的一半。在目标人群上，为了避开和红牛的竞争，东鹏特饮聚焦红牛未能满足的下沉市场，主攻货车司机、蓝领人群等价格敏感人群。
东鹏特饮在东莞市场一经推出，引起了巨大反响，凭借性价比优势迅速占领了市场。
林木勤曾分享他当时用低价抢占市场的想法，“要强势切入，在没有任何广告和钱的前提下，我要定一半的价格。别人卖6.5元，我卖3.5元。”
市场推广初期，东鹏特饮聚焦广东市场，尤其是东莞。在林木勤看来，先在一个区域形成强有力的品牌，通过人口流动带动全国，是一种更为有效的品牌推广方式。他还定了一个目标：东鹏特饮如果不在东莞市场做到一个亿，就不要走出去。
直到2012年，东鹏特饮营收过亿元。这一年，中国红牛营收规模首次突破了百亿元。
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抢红牛市场
2013年，东鹏特饮开始全国化扩张，加快到外省开拓的脚步。
为打开知名度，林木勤将营销重心从产品转向品牌——2013年，签约了谢霆锋作为代言人；与此同时，在央视投放广告打响名气，用“累了困了，喝东鹏特饮”的广告语，抢占消费者心智。
2015年，东鹏又推出新的slogan，“年轻就要醒着拼”，开启年轻化战略，将目标人群扩大至年轻群体，同时将场景拓展到网吧、体育竞技等更多领域。还在视频平台创新性地推出了“创可贴”广告、首创“瓶盖扫码”等营销方式。
然而在当时，作为国内功能饮料的开拓者，红牛已在全国市场牢牢占据了消费者心智。
直到对手自己送来了机会。2016年，红牛商标之争全面爆发——泰国天丝与中国华彬红牛因为商标授权问题，开始了拉锯战，这给了东鹏特饮一次突围的机会。
但在向北方市场扩张时，东鹏特饮一度水土不服。林木勤经过多次考察后发现，南北方消费习惯存在显著差异，东鹏特饮的小瓶装在北方市场行不通。在亲自和货车司机、上班族等聊天过后，林木勤决定面向北方市场推出500毫升的大瓶装，售价5元，比红牛350毫升装还要便宜1元。由此打开了北方市场的局面。
摄影：胡楠楠
到2018年，东鹏饮料的经销商数量已经达到1123家。此后，营收开始翻倍增长：2018～2022年，东鹏饮料营收年复合增长率超过20%，净利润年复合增长率超过40%。
这期间，红牛的市场份额开始下降。据欧睿国际数据，2012年至2021年间，中国红牛市场份额从82.1%降至53.3%，而东鹏特饮市场份额从4.7%增至16.7%。
2021年5月，东鹏饮料成功登陆A股，成为“中国功能饮料第一股”。据弗若斯特沙利文报告，按销量计，东鹏饮料在中国功能饮料市场自2021年起连续4年排名第一，市场份额从2021年的15.0%增长到2024年的26.3%。按销售额计，东鹏饮料是2024年第二大功能饮料公司，仅次于红牛。
截至2025年6月30日，东鹏饮料在全国已有超3200家经销商，超420万家终端销售网点。
超前押注数字化
“作为经营者，我一直满脑子想的都是如何解决业务痛点。虽然东鹏一开始并不是一家具备数字化基因的企业，我也不懂IT，但我满脑子都在想，怎么才能将促销福利直接给到消费者，怎么才能解决过程中费用流向、瓶盖造假这些问题？”2023年，林木勤在接受采访时回忆。
早在2015年，东鹏开始了营销方面的数字化创新。当年，微信红包刚开始流行，林木勤发现，可以直接通过二维码的形式，把钱发给消费者。于是，东鹏推出了一物一码，对旗下所有产品进行精细化管理。东鹏此后的扫码得微信红包、一元乐享等活动，便是建立在此基础上。
如今，经过十年积累，数字化已深度融入东鹏的经营决策。
但初期做数字化并不容易。林木勤后来也坦言，东鹏的数字化严格意义上是一把手工程。“比方说东鹏的五码合一——盖码怎么打？哪个位置可以打箱码？哪个位置可以打垛码？都要建立在对营销、生产和技术全链条非常了解的基础上才能做到，这个可能只有一把手才能做到。”
如今，东鹏的数字化系统，可以在手机上就能看到当天的进销存、动销、开箱、开瓶数据。
据报道，林木勤有一个工作习惯：每天都会给自己定三个闹铃。每当闹铃一响，他就会拿出自己的小本子，开始一行行地抄一遍数字，抄的数字就是东鹏数字化系统中的关键数据。做这件事情，他几乎全年无休。
一位头部快消品牌创业者此前对《中国企业家》表示，东鹏饮料的终端渠道管理能力太强了，“东鹏内部有一个（数据）板，今天有多少人在哪扫了码、开了瓶，多少经销商扫了瓶，今天的费用投入效率，一张图全部都看得清清楚楚。”
林木勤也曾自豪地说，“在中国的饮料企业里，东鹏的数字化可能是做得最好的。我每天7:30打开手机看数据，能实时看到昨天的动销情况，这不是统计出来的，而是通过真实的消费者扫码实时反映。我们了解市场情况，比一般的企业要快一两个月。”
参考资料：
《东鹏饮料林木勤：奔跑不停歇，站稳功能饮料民族第一品牌》，证券时报
《东鹏饮料林木勤：深耕能量饮料赛道》，上海证券报
《从山寨到一哥？东鹏饮料崛起背后》，经济观察报
《“两牛相争”，东鹏特饮如何得利？》，砺石商业评论
《要做能量饮料第一品牌？东鹏饮料董事长最新内部讲话曝光》，东方网
新闻热线&投稿邮箱：tougao@iceo.com.cn
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